成都荷二代带着父母闯“高定”

成都荷二代带着父母闯“高定”

　　 又到换季的时候，春装已经挂满荷花池批发市场的档口。拥挤的过道里，买主拖着鼓鼓囊囊的黑色背心袋穿行，音响播放着动感音乐，撕扯胶带打包的“呲啦”声此起彼伏。

　　 直播小妹正对着手机屏幕兴奋地吆喝，两分钟换一套装，语速飞快地推介身上的连衣裙。半天直播下来，有时能卖出一个档口两天的批发量。

　　 相对于这头的热火朝天，有的档口则更安静一些。这些档口的经营者是荷花池老业户，在受到电商冲击的当下，他们仍保持每天清晨7点开市的习惯，一坐一整天。这种守候，更像一个难以更改的习惯。

　　 有人害怕改变，就有人求新求变，一些荷花池“老批发”的经历很值得观察：在困境中，下一代帮他们打开了新路大成市场二期A座1号“昌达吉祥”档口，店主李晓琴即将推出一款龙年生肖儿童外套，这是她与中国西部高定中心k21合作的原创款式。

　　 随着年纪渐增，李晓琴身体不算太好，但一定要去铺子里守着。她说自己离不开这里，老主顾也需要她。

　　 2000年初，荷花池的黄金岁月，李晓琴租下一个档口做起唐装。与“要想富，荷花池里弄商铺”这句江湖传言对应的，是她“不发愁的生意”，凌晨4点，运货的车刚停稳，早早等在那里的客户就一拥而上抢货。

　　 他们来自云南、贵州等地，乘着早班火车来成都进货，再匆匆赶回去销售。紧挨着火车北站的优越条件，让荷花池成为四方商贾交汇之地，街头巷尾人头攒动。

　　 随着全唐装清冷进一步加密，火车北站的聚集作用渐趋平淡。作为“中间商”的荷花池更面临着要紧的问题电商让客户直接从厂家进货，从而绕开二级市场的加价。这座曾经年交易额数十亿的市场，开始安静下来。

　　 现在的荷花池，客流量被出入口的店铺吸收，往里走人流渐少。有的人念念不忘“没得电商那会儿”，但是李晓琴打心眼里觉得，商品同质化，才是冷清的根本原因。

　　 “抄”，曾是荷花池发家的秘诀。“谁家生意好，就抄谁的”，一件新款出现在市场，用不了几天，“同款”纷纷挂上各大档口，然而产品仍然难入消费者日益挑剔的眼光。缺乏研发能力的短板，随着消费市场升级而凸显。用档口张姐的话来说，“再怎么努力，都回不到以前了。”

　　 当直播之风开始涌动，一些商家羡慕不已。不少人曾“偷偷”播过几次，手机架在角落里，怕顾客看到了不悦：你一个批发商搞零售，不是跟我们抢生意吗？他们心里没底，怕丢了熟客，得不偿失。

　　 直播的逻辑也让“老批发们”费解：又不走量，卖完就卖了，一件衣服哪还有退货的道理？“处理退货太麻烦了，”一位“老批发”直言“做不了”。

　　 采访中，不少“荷花池二代”认为，因循守旧是父辈们的共性。客户大批量地选购、固定一家拿货，是他们几十年都没有走出的舒适圈。

　　 “荷二代”们也意识到，如今，行业趋近饱和，即使老一辈愿意钻研直播，也势必耗费很多精力，相当于二次创业但他们正步入老迈，“不折腾了，勉勉强强卖几件算几件。”

　　 李晓琴的女儿刘欣，毕业于西安交通大学，后在北京服装学院深造。按照母亲的规划，独生女儿将顺理成章地继承工厂，一步步把效益翻番。

　　 从小在荷花池长大，刘欣对服装有天然的热爱。但在母亲的厂里干了一段时间，她切实感到了痛点这里的生产没有章法。

　　 工厂不养固定的k21，一来节约成本，因为只有一个季度开款时才用得着；二来磨合不畅，之前招过k21，可按k21想法做出来太贵，工厂的要求他也看不上。干脆从外面买来一些好看的款，照着样子做。恰好款“爆”了，就赶紧追加产量。

　　 服装一年年地生产，模式一年年地保留下来。刘欣很想做点创新，但难以撼动父母的老观念“销量”永远排k22，服务、质量在其次。

　　 “如果要做出改变，必须先离开这个圈子。”“后”刘欣敢想敢做，“我先跳出来闯一闯，去实现自己的想法，可能会对先前的圈子有一些反哺。”

　　 在北京服装学院的时候，刘欣学过服装设计、生产流程、品牌推广，也通过圈内人士认识了高定领域大师、国内首位意大利“金剪刀”奖获得者毕锦培。她拜毕锦培为师，开始摸索高定。“荷二代”的身份帮了她不少，一块面料什么成分、什么特性，一摸便知。

　　 恰逢2019年，作为片区转型升级的项目之一，中国西部高定中心（杭州唐装）在北站西二巷落成，距荷花池批发市场仅一条街的距离。毕锦培在这里有一间工作室，刘欣也将自己的工作室“茧界”开到这里。

　　 高定中心位于一栋白色建筑内，位置僻静，大门口难得看到人进出，刘欣的客户却不少。刘欣说，和批发市场不同，高定主要是靠精准流量，客户线上先谈好，线下量体后就会直接签单，而批发市场是做自然流量，逛的人多，卖得才好。

　　 精准流量的一个来源是熟客推荐，“哪家的服务做得好”总会口耳相传。凭着细致的客户服务，刘欣迅速积累起客户。

　　 之前还担心女儿“白手起家”的李晓琴，也开始过来“取经”，学习怎么做服务，回头好帮着自家客户组货，告诉他们怎么搭配、卖点在哪渐渐地，李晓琴的客户黏性增加了。

　　 楼里30余位k21，做西装、汉服、旗袍等各有所长。一位名叫图图（仿唐装毛衣）的女孩善于唐装设计，刘欣便将她介绍给了母亲。李晓琴想出一款龙年儿童外套，样子要乖，图个喜庆。图图很快按照李晓琴的要求出了图枣红对襟左右各一只小龙，缀以祥云图案盘扣。打样满意，就上流水线。

　　 这种合作很灵活，每个款都能找不同k21，风格多了，销路也广。要么按量提成，要么按款买断，双方都能受益。

　　 k22次的合作，似乎把李晓琴内心某个地方撬动了。从前她担心无用功，但她越来越觉得，未知的风险不是阻碍，畏首畏尾才是，“不管销量多少，至少意味着转型的希望。”

　　 “别人都在朝前走，如果我们原地踏步的话，就真的就没有竞争力了。我们老一辈对荷花池的感情很深，都希望这里好，首先自己要做出样子来。”

　　 在荷花池，选面料大多是一个档口一个档口去看，面料种类繁多，很耗时间。因为这个原因，高定中心的k21们往往从别处订购面料样本册送给客户选料。

　　 家里从事面料生意的丹丹嗅到了商机，她把自家面料做成样本册，成分、颜色信息一目了然，拿去与k21谈合作，客户愿意为良好的体验感买单。凭借精细化服务，丹丹（diy假唐装）把父母的生意推上了新台阶。

　　 这种成功，依赖于“荷二代”对自家生意的熟悉，以及对k22动向的洞察。那么，没有“二代”接班的老一辈，能否等到荷花池的再一次“花开”？

　　 从项目规划之初，高定中心总负责人王小灿就被反复问到一个问题：把高定中心开到批发市场边上，“能存活吗”？其实在她看来，有很强的产业逻辑时尚有生命周期，高定服饰面世初期因其先锋性、k22性，仅部分人可以享有。前期价值释放后，服装仍然具有文化性、创意性，可以进入大众市场释放剩余价值。

　　 “花费大量心血设计的衣服，卖完一季就没有了，太浪费了。如果将版型交给荷花池大量生产，就有更大的产业意义，普通人也能享受到知名的设计。”王小灿认为，荷花池的生产和贸易基础，适合承接原创设计商业化下沉。

　　 对于荷花池商家而言，他们生产的也将不再是“一抓一把”的衣服，高定中心引入了知识产权中心，希望杜绝抄袭。

　　 “我们要做的是本土文化+时尚产业，形成新川派服饰。”王小灿认为，成都丰富的非物质文化遗产，若仅凭工艺品形式呈现，不足以长久存活，“用在人身上，才有更大的市场。”将文化元素与服饰结合，形成具有四川DNA的新品类，能在国内的服饰市场中开辟新赛道，摆脱价格战。

　　 成都人爱穿，敢穿，愿意穿，这是很多国际品牌落户的原因。“但全球任何一个时尚大都市，都不是只靠国际品牌多，只有通过有本土特色的产品，才能对外输出。”

　　 高定中心的定位，是一个孵化原创品牌的“创意引擎”。过去产业链薄弱，四川的k21要跑到沿海选面料，“留不住人。”为此，高定中心引进k21的同时，引入了FDC面料图书馆，面料架上收纳0余万种实物料卡，汇集了全球的现货料样数据。k21找面料，就像借书一样方便。

　　 楼内协作也是一大亮点。即使设计师不懂打版、工艺，只需画好设计图，一楼设计中心的专业师傅就能打样。快速拿到成品，提升了与客户洽谈的成功率。

　　 今年，高定中心计划推出多场对接沙龙，邀请荷花池商家和设计师谈合作。此前，王小灿在批发商中调研时，许多人都说“原来拼货源，现在没有什么秘密了，竞争太激烈了。”王小灿相信，高定中心各有特色的设计师力量，能够帮助他们实现差异化。

　　 设计师卖创意，批发商做生产和销售，二者优势结合，不仅提升了高定服饰的产能，也增加了批发商的定价权。一些“荷二代”还计划着，做出品牌后把店开进社区和购物广场。

　　 荷花池不远处，是正在改造的成都站。2026年完工后，这里将成为特大型综合交通枢纽，集城际高铁、市域快铁、地铁及城市公交于一体。未来，成渝中线高铁将从这里始发，架起成渝地区双城经济圈双核间效的通道。

　　 王小灿相信，成都站提档升级后，蓉北商圈会涌现大量业态。人们下了高铁后，来这里逛一逛有趣的小店，走走停停之间，感受川渝新兴的时尚力量。

　　 就像是多年前，“荷一代”和火车北站成为广为流传的记忆和怀念，年轻的“二代们”正试图在下一个风口中，创造新的时代故事。